在巴西，相关卡车还具有明显的汽车徽标。图片来源：公司提供（下面相同）

Lizo仍然记得球队收到第50次订单时的兴奋程度。

“当时，我们的业务非常新，甚至团队在早期阶段就下达了许多订单。但是，当第50个订单在计算机屏幕上弹出时，我们仍然非常兴奋。每个人都买了比萨饼来庆祝这一特殊的一天。” Lizo回忆起“日常经济新闻”的记者。

这个场景发生在五年前（2019年）在巴西圣保罗的一个简单的街头办公区。数字货运品牌“”（海外品牌）今年迈出了第一步，远程探险到亚洲以外的市场。他们组成了一支由15人组成的团队，来到圣保罗。

该团队有骨干，曾在菲律宾，菲律宾和越南河内（在某个城市发展市场），以及在巴西招募的一些当地人，他们更熟悉葡萄牙语，巴西文化和市场。莉佐（Lizo）是巴西女人。

在过去的两年中，随着中国公司的海外速度加速，和Jitu已成为物流和海外的“三枪手”，为国内海外公司提供基础设施服务，并在海外市场寻找更多的增量空间。与前两家公司在早期开始开展业务时主要依靠电子商务的公司（作为数字货运平台），他们需要深入到当地市场，并与当地司机以及中小型企业货物所有者建立密切联系。

在本期中，未来商业智囊团的“物流从海中出来·一线样本”（点击直接转到主题链接），采访了首席运营官Lu 和巴西市场领导者Lizo，审查巴西海外旅行的巴西旅行，并了解中国物流的超级物流，中国物流公司的经验，以及中国物流公司以及外国公司以及欧洲的市场和机会和机会和机会和挑战。

招募当地营销“铁军”，以最明显的广告贴纸迅速覆盖市场

足球，桑巴，海滩...从茂密的亚马逊雨林到热情的里约热内卢狂欢节，巴西是许多人眼中热情的代名词。

随着近年来经济结构的持续调整以及向外界开放的加深，巴西逐渐成为全球投资者的热点之一。对于那些渴望找到新市场，扩大商业格局或追求个人梦想的人来说，巴西无疑是一个吸引人的选择。

从决定扩大巴西市场到本地完成一级阶段，只有一个半月的时间：在2019年6月中旬，该团队决定扩大巴西市场。 7月初，所有巴西的“ Team”到达巴西圣保罗，对当地货运市场，交通状况，服务资源等进行研究和分析，并于8月1日完成了第一阶。一个月后，该公司在里约热内卢开设了巴西第二个市场。

“巴西人通常懒惰，享受缓慢的生活。当地最新智能手机的渗透率不如中国高，这给完全依赖在线交付的初步操作带来了很大的困难。此外，巴西还具有独特的付款环境，而当地的付款方式（即时的在线付款）（即时付款）也可以对进行调整，并适应了CONT的行动，并且COND and and and and 。习惯。”蜥蜴说。

Lizo向记者透露，进入新市场的第一步是招募足够数量的合作伙伴司机。只有通过这种方式，本地业务才能缓慢运营。当将驾驶员招募到一定规模时，团队将继续通过数字营销和大量离线曝光向用户推广。

“无论市场的成熟度如何，我们总是追求'离线暴露'和'大能力'的良性循环。”蜥蜴说。因此，在市场开发过程中，团队将在驾驶员的车辆上贴上巨大的汽车贴纸，以提高其受欢迎程度并在各个地方制作徽标。

此外，每个新市场都采用了类似的运营策略：拥有丰富的海外发展经验的员工正在寻找一流公司的出色员工，以负责营销，并且在其他地区运营的经验将复制到新市场。

以里约热内卢为例。它的第一批本地员工主要来自另一家全球领先的公司，这些员工具有丰富的营销经验。在一个多月的领导下，在一个多月的领导下，已有1000多名司机获得了加入里约热内卢的认证。

但是，与东南亚市场相比，在地理和心理距离方面，它更接近中国，巴西的语言，时间差异，文化和社会环境与中国有很大不同，这也给当地团队带来了巨大的挑战。

这是海外团队第一次在联邦国家“扩大领土”。该团队还在早期访问了律师事务所，金融机构，当地企业和当地居民，以尽快了解当地法律和政策。由于圣保罗和总部之间的时间差为11个小时，因此海外团队通常必须与该国举行会议，直到清晨，第二天仍然准时起床来奉献自己的工作。

上面提到的巴西智能手机渗透率的问题也给团队带来了巨大的挑战。 Lizo说：“在我们在巴西的多年运营，我们经常会遇到诸如驾驶员和托运人无法支持应用程序的旧智能手机等挑战。许多本地客户还需要继续教育市场上的团队，让他们了解在线按需交付的概念。这需要我们销售团队的许多挑战，为我们的销售团队的功能带来很多挑战。” Lizo说。

Lizo还特别介绍了：“我们在平台上设置的大多数路线都试图避免危险区域。在平台上，我们还限制了每个城市的覆盖范围，以确保用户和合作伙伴驱动程序的安全。”

很少有补贴和大量即时交货订单COVID-19的大流行改变了巴西的“最后一英里”消费习惯

从内部角度来看，巴西本地数字货运市场的开发阶段与移动互联网浪潮到来之前的中国大陆市场相似：巴西的互联网较宽，但其渗透率较低，这是一个充满想象和增长潜力的市场。

在进入巴西市场之前，巴西城市四轮货运市场相对分散。大多数驾驶员仍处于在路边提高标志的阶段，并在专业市场上征求业务，从而带来了更高的物流成本。当中国独特的“互联网 +物流”模式进入巴西市场时，它很快吸引了许多司机和商人。

但是，丽祖还告诉记者，巴西最大的商业转折点发生在19日期期间，这种流行病直接改变了当地人民的消费习惯，物流和运输习惯。

“当时，巴西仍处于启动阶段，我们已经与一些有周期性需求的公司客户联系，但是后来全国的大多数物流需求转向了直接需求，最基本的生活服务以及最基本的生活服务，例如即食食品交付，杂货店交付，药品和其他主要的离线消费品，这直接导致了我们有竞争力的策略的变化。”莉佐回忆起记者。

在过去的两年中，巴西的许多大型离线连锁店已经开发了自己的应用程序，消费者在线下订单，然后通过物流平台直接将其运送到消费者的房屋中。此外，由于需求的不确定性，与物流公司签署大型固定合同的传统模型为许多当地零售公司的现金流带来了巨大负担。因此，许多公司都放弃了“开始”完整的操作模型，并专注于第一阶段，将“最后一英里”留给了当地商店，较小的分销中心（城市中心）或合作伙伴商店和市场。

“无论是巴西的当地'黑色星期五'“网络星期一”，还是其他离线热门节日，例如母亲节和圣诞节，消费者都更喜欢新的即时交付消费模型，这也会带来更多的'Last Mile'交付订单量增长。”蜥蜴告诉记者。因此，与国内数字货运业务不同，巴西市场上还有大量的食品，水果等即时送货订单。

但是，巴西没有竞争对手。

巴西本地市场非常大，包括“ Loggi”等本地品牌，以及“ Uber”和Didi（以巴西的名称为“ 99”的全球玩家）以及一个城市/跨城市交付平台，例如“ Mottu”，该平台的重点是摩托车交付，是最后一步交付的主要参与者。尽管业务模型并不完全相同，但它也将相互竞争。

即使是巴西当地乳制品分销商的团队，自主搬家司机，当地披萨店雇用的兼职司机以及巴西官方邮局被视为当地的竞争对手。

“在过去的两年中，我们还看到一些新进入者涌入数字货运市场，但是一旦进入数字货运市场，他们通常会燃烧很多现金。竞争战略的重点是在线营销和促销，并最终被迫退出。” Lizo认为，市场竞争越来越激烈，最大的竞争力是通过货运数字化和人工智能将分散的运输能力和中小型企业联系起来，以帮助他们降低物流成本。

与国内“ O2O”（在线至离线）时代的激烈的“燃钱战争”不同，它很少通过海外市场的补贴而获得市场份额。 Lizo认为，巴西市场中仍然有许多开发机会，例如反向物流，新能源车和卡车租金。 Lizo说：“我们有来自世界各地不同市场的经验，并准备驱动这些潜在市场。”

检查市场时，查看需求，基础设施，手机渗透率，海外竞争力，查看模型和本地化

作为一个数字货运平台，于2013年10月出生于中国香港，从一开始就注定要制定与大量公司不同的开发策略。 2014年，霍拉拉（）诞生了第二年，确定了其双向扩张策略 - 无论是在大陆还是海外。

根据公共数据，的业务现在已经覆盖了全球11个主要市场的400多个城市，包括中国大陆，香港，泰国，泰国，菲律宾，新加坡，印度尼西亚，越南，马来西亚，墨西哥，巴西，巴西和孟加拉国。它的最新招股说明书透露，在2024年上半年，的海外市场收入占其总收入的9.3％，同比增长0.4个百分点。

当被问及选择发展海外市场的逻辑时，首席运营官Lu 承认，当公司检查国际市场时，该公司主要研究三个关键因素，即市场需求（该地区的中小型企业的数量）（基础设施中的中小型企业的数量），基础设施开发（道路构建是否完整）（是否完成）和订单渗透率（是否需要移动应用程序）。如果所有这三个维度都可以满足要求，那么市场发展的成功率将很高。

首席运营官Lu

如今，随着“海外”成为关键字，Lu 还专门谈到了中国公司在发展海外市场方面的关键竞争力。他认为这有两点：一方面，在大多数海外市场中是否可以复制国内和其他市场的成功体验和模式；另一方面，公司在海外市场的本地化能力是否足够强大。该本地化要求团队在人才，业务场景，季节等方面完全本地化，公司也非常重视从团队，运营策略到平台服务的本地化。任何公司都不容易做到这一点。

以巴西市场为例，通常用于国内市场的城市货运的货车用于巴西的载人车辆，摩托车是巴西城市货运市场的主要运输能力。巴西的运输能力主要是摩托车，但是在巴西市场上对四轮卡车的运费仍然很大，因此该平台一直在大力促进四轮卡车的招募。这就需要将东南亚的摩托车运营经验和中国四轮市场发展经验相结合，以优化巴西市场的能力组成。

在相同的市场发展逻辑下，它今年已正式进入日本和Türkiye。 “我们还期待在不久的将来开放新市场，通过技术物流来促进当地企业和劳动人口的双赢分享，增强中小型企业的竞争力，为驾驶员合作伙伴创造就业和企业家的机会，并帮助当地经济增长。”卢·贾佩（Lu ）说。

Lu 还强调，全球物流行业正在转变为数字化和情报，中国物流公司和在激烈竞争中创新的商业模式所积累的经验具有明显的竞争优势。但是，对于想要出国的公司，初创团队应该足够广泛，具有乐观的态度并准备面对困难。

Lu 说：“海外团队必须耐心等待收获期，避免渴望快速成功和即时福利，并长期部署以获得稳定和可持续发展的回报。”