从事出口海运货代工作的人, 谁不曾有过电话瞬间被挂断的经历呢, 我投身这个行业长达八年时间, 遭遇过数不清的阻碍, 才好不容易摸索到了些许诀窍。打电话可不是拿起话筒就开始念报价那么简单, 那只能称作骚扰行为, 而非技巧。真正的技巧在于, 要能让对方在短短5秒之内就感觉到你是有价值的。
好多人一开口便讲“我们价格低”“我们有优势”, 客户耳朵都听出茧子来了。我尝试过最为有效的办法, 是先报出对方公司的具体痛点。比如说: “李经理, 我查询到你们最近有几票去往汉堡的货物走了三次转船, 时效慢了两天, 是不是这样呢? ”这句话一说出来, 对方马上就会愣住。因为你展现出来的并非销售, 而是专业。
别急着去推行服务, 先去询问对方近期出货方面所存在的难点, 究竟是船期不稳定, 还是目的港清关比较容易出现问题? 采用提问的方式来替代推销, 让对方感觉你是在为他解决难题, 而并非是在售卖东西。要牢记, 电话里仅仅拥有 30 秒的黄金时间, 前 10 秒能够决定他是否挂断电话, 后 20 秒能够决定他是否愿意倾听。
哪怕对方讲“我不需要”, 也千万别放弃。我常常接下来会说: “我明白, 实际上我今儿就是想跟您查验看看, 要是后续您碰到舱位紧张或者甩柜的情况, 我这边能够帮您紧急应变处理。”多数货主最担忧的就是临时出现问题, 这句话能够让他感觉你是一条退路。
要是他说话的语气出现了松动的情况, 那就赶快抛出一个具体的利益点, 说: “我手上目前有一条日本线, 下周三的时候还有两个特价舱位, 其价格比市场上的价格低15%, 您要不要先准备着? ”一旦他接了这话, 你就已经成功了一半。在这个时候再自然地去问: “方便加个微信吗? 我把方案发给您。” 90%的人都不会拒绝。
打的电话并非是音量, 而是洞察, 你越是对他的生意有所了解, 他就越是离不开你, 别再如机械般念话术了, 去作客户相关研究, 这比研究话术要管用一百倍。
