客户声音所在之处, 便是电话接通后的战场。从事货代业务, 困难之处并非在于报价, 而是在于如何开启对话。我见识过许许多多新人, 拿起电话便会感到紧张, 或者如同背书般报出公司名称, 又或者一上来便询问对方是否需要发货, 结果对方回复一句“不需要”后便挂断电话。今日探讨一些实际的内容, 核心要点仅为一句话: 不要将自身视作推销员, 你是帮助客户解决问题的人士。
若客户接到陌生电话, 那其脑子里首先闪现出的反应乃挂断之举。故而, 起始的三秒务必要将其抓住。然而, 究竟该如何去抓呢? 切莫刚一开始便报出公司之名, 毕竟客户对于你叫什么公司根本就不会予以关心。不妨尝试如此言说: “王总, 你们从事电子元件业务, 近期发往欧美的货物是不是遭遇查验增多的状况了? ”当这句话一经说出, 客户即刻会觉得你并非是前来进行推销的, 相反, 你是知晓行业情况的。他极有可能会反问道“你怎么会知道”, 在此时顺势接上一句“我这边方才帮同行处理过类似的问题”, 如此一来自然就能够开启对话的开端了。
重点在于预先去做准备工作。在拨打那通电话之前, 先行查询客户公司所主营的产品, 以及主要的出口航线, 甚至还要去翻阅一下他们官网之上的最新动态情况。比如说倘若客户刚刚发布了一条包含海外参展内容的朋友圈, 在你打电话之时顺口提及一句“上次你们前往德国参展的货物运输得是否顺利呢”, 客户就会认为你是一个心思细腻之人。不要惧怕花费这五分钟的时间, 毕竟这五分钟能够决定你这通电话是仅仅三十秒就结束, 还是一直持续三十分钟之久。
九个电话中有十个都说不需要, 这属于常态。然而, “不需要”存在两种情形: 一种是真不需要, 另一种是敷衍你。那些实打实做外贸的客户, 始终有着出货的需求, 只是当前他没能觅得合适的分销商, 又或者是被过量的货代电话骚扰得不耐烦了。在这个时候, 你所要做的并非死缠烂打, 而是给他一个台阶下。
举个例子, 客户才刚讲出“我们暂时没有货”, 你立刻紧接着说“没事王总我这般表述并非是要催促您出货, 仅仅是想着添加个微信, 往后您在碰到紧急订单或者舱位处于紧张状态之际, 多一个可供选择的对象总归是有益处的。我手头所掌握的这条欧洲航线近期价格还算可以, 您在任何时候有所需求都可随时联系我。”这句话的关键核心之处在于减轻客户的防备心理——你并非是前来进行推销的, 你是去给他充当备用选择的。充当备用选择丢人的情况不存在, 货代这个行业就是先占据位置再去等待时机。
除此之外还有个细微之处, 在挂断电话之前给客户留下一个可引起他人兴趣或关注的点: “王总, 稍后我会发送一份近期各航线的运价对比供您参考, 是不收取费用的, 您要是有需求就浏览查看, 要是没有需求也可以留存着备用。”绝大部分客户不会去拒绝这种免费情形下提供的信息, 只要你所发出的内容确实具备实际意义或可以产生积极作用, 下次当你再次拨打电话时他就不会那么轻易地挂断了。货代进行电话沟通并非是一次性的交易行为, 而是通过长时间不断积累从而建立起来的信任关系。你今日遭遇被挂断十次电话的情况, 也许第十一次就能够成功接通对方电话并顺利沟通了。
