做写开发信这件事儿, 我已历经了将近二十年的时间。每一年, 都总会陆续出现有人向我进行询问, 货代针对国外客户的开发信究竟应当怎样去撰写, 以求能够使得老外给予回复。说实在的, 邮件发送数量多并不意味着就会产生切实的效果, 真正能够触动人心的, 始终都是那为数不多的几封, 既饱含着温度, 又蕴含着策略的信函。
每天客户都会收到量少则上百封邮件, 要是你的标题欠缺足够狠厉的程度, 就连获得打开的机会都不会拥有。标题需得简短, 但要精准无误地刺中痛点。举例来说, “直达汉堡港运费更新”相较于“您好, 我已是此货代”可是要强出整整一百倍之多了。除这个之外的另一个技巧乃是带上客户的名字或者名为企业所用的公司名称 比如“John, 贵司从上海到洛杉矶的物流方案请去检查收集”。具备如此这般标题的打开率能够高出足足三倍呢。
那还有一点就是要去制造出一种紧迫感, 像那种“舱位紧张, 本周报价有效”这种带有时间限制的标题, 它会使得客户产生一种感觉, 就是一旦错过当前这个时机, 就再也没有类似的机会了, 千万别去写“合作邀请”这类已经被广泛使用得多到让人厌烦的词汇, 因为客户要是看到了这样的词, 就会立刻产生想要删除的想法, 标题它是具有敲门砖作用的, 它能不能引起关注, 能不能产生效果, 完全取决于这几个字。
好多货代把开发信弄成企业简介模样, 诸如“我司于1998年成立, 为超5000家客户服务”这般, 老外根本不在意。客户只关注你能帮其解决啥问题。第一段就得抛出你的价值, 像“我晓得贵司货物常从宁波出运, 我恰巧有一条比你当前航线便宜15%的航线”。
别一下子把全部服务都罗列出来, 去挑选一个他极有可能需要的痛点作为切入点下手, 要是客户是从事家具出口工作的, 那你就专门针对家具品类货物的装箱进行优化以及对运费节省方面加以探讨, 像这种具备强烈针对性专门给出的建议, 会使得客户觉得你是内行, 不是发送的那种不区分对象的群发内容。
就像跟朋友聊天那样的语气, 别搞得太正式。老外是蛮喜爱直接、坦诚的那种交流。讲“我觉着你们目前用的那个海运方式成本可太高, 我能够帮你瞅瞅”要比“我们给出高质量物流服务”有说服力好多。最后务必要加个明确的行动号召, 就像“在下周三方便来通个电话不? 我给你发具体方案哦”。没有行动指令的邮件, 客户看完就会忘掉。
好的开发信实则不然推销形式, 它不过解决办法门道, 并非推销信件。不要笃定一次就达成交, 首次交流目标乃以使客户愿同你持续沟通, 要达此目的。邮件需简短些、精准些, 还要有力度, 如此一来回复状况自然就得以攀升, 就是回复率提升上去了。
