货代销售绝非单纯的产品推销的那种模式, 而是一场围绕着基于信任以及专业度所展开的博弈。客户真正所需要的并非是你给出的运费报价方面的内容, 而是你有无能力能够帮他们去处理那货运范畴里的焦虑以及痛点的这些情况。懂得了这一点状况, 才算是摸到了货代销售的门道。
价格始终是无法避开的首要关卡, 不过真正厉害的行家从不急于实施降价举措, 而是率先去打破客户对于价格单一的关注层面, 在客户声称你这家的费用过高时, 你能够反过来询问, 李总, 您所留意的这个价格是涵盖了全程保险以及清关代办服务的吗, 众多同行所报出的乃是裸价, 凭借这样一句话便能够使客户察觉到, 他所进行的对比兴许并非处于同一个层面。
碰到那种死磕价格的客户时, 可以尝试运用痛点转移法来看, 王总, 我明白您一直很在意成本这方面, 然而要是货物由于转运这个环节而出现问题, 进而致使交期延误了，那么一次进行空运补货所需要的费用, 说不定就能够抵得上半年度运费的差价了。将客户的目光从价格那里拉回到价值这上面来, 这就是该话术的核心所在。
初次打交道时, 最忌讳的便是上来就背诵产品参数, 客户每天要接听几十个销售电话, 其耳朵早就磨出茧子了, 你所要开展的第一件事情并非进行推销, 而是树立起专业形象以及达成共情。
踏入门内, 首要询问客户, 于近来的出货途径方面, 是否遭遇过困扰, 像查验比率颇高、船只航行日期延迟、退单相关问题。绝大多数的货物所有者, 均历经这般憋屈之事, 你只需依据其抱怨, 顺势引出解决办法, 信任感便会产生。比如说, 客户诉说清关进程迟缓, 你能够讲: 去年, 我们处理过三十余票相仿状况, 具备一套完备成熟的预先清关流程。此句话, 较之于十句宣称我们公司规模庞大、信誉优良, 更为有效。
并非自动提款机的老客户, 要是维护欠佳迟早会流失。优秀销售会定期为客户做物流成本复盘报告, 而非仅仅发送报价单。比如说在季度末给客户制作一份对比表, 用以显示你于过去三个月为其节省了多少资金、规避了多少风险。
还有一个技巧, 是协助客户去拓宽业务界限。要是客户从事的是电子元器件的出口, 你能够积极主动地去分享, 当下哪一个目的港的电子产品进口量出现了大幅增长。或者是哪一条新航线的时效得到了优化。这般超越交易自身范畴的信息方面的价值, 会使得客户将你视作一位内行的具有战略意义的伙伴, 而非一个随时能够被替换掉的供应商。
不少销售在逼单阶段失败, 缘由是惧怕被拒绝。实际上逼单并非催促, 而是协助客户下定决心。要是客户迟疑不决, 你能够采用二选一方式: 张总, 比如我们是先预订这周的舱位, 还是等待下周的船期再一并处理? 将选择权聚焦到具体行动上, 客户较易顺着你的节奏前行。
碰到那种表示要再思索一番的, 别着急去挂断电话。不妨补充这么一句: 您重点担忧的是时效问题还是运价的稳定性呢? 我即刻调出上个月相同路线的数据给您用以参考。采用这种主动去提供数据的方式, 能够促使客户让原本模糊不清的犹豫状态转变为理性的对比状态。
将货代销售的本质认定为协助他人去解决问题, 而非单纯售卖一个运费价格。要是你把客户视作那种需要予以拯救的合作伙伴, 而非等待被宰杀的羔羊之时, 那么, 你的每一句话便都会拥有灵魂。真正称得上销售高手的那些人, 向来都是先去充当顾问, 而后才开展销售。
