踏入国际货运代理这一领域, 每日拨打几百通电话属于平常状态, 然而真正能够约到客户的比例低到令人咋舌。众多新人认为只要脸皮够厚、嘴巴够勤快就能促成订单, 实则完全错误。借助电话约见客户并非进行商品推销, 而是构建信任的首要步骤。要是开场白就引发他人有挂断的念头, 后续再出色超常的价格以及周到细致的服务也都毫无价值可取。我们所要达成的, 是在短短几十秒的时间范围之内吸引住采购负责人的注意焦点, 使得他们乐意给予你下一次的机会或者添加微信好友。
繁多的销售一旦拿起电话便陷入自我介绍的死循环之中: “您好, 我乃是XX货代的, 我们的价格十分低……”这般话术于对方听来就是骚扰。专业的做法是直接切入主题提及对方公司的痛点或者近期动态。举例来说, 你能够讲: “我瞧见贵公司最近在发往欧洲的海运订单数量颇为众多, 想要请教一下目前物流成本有没有进行优化的空间？”如此一来既展现了你的关注, 又表明了你是前来提供价值而非仅仅索取的。
勿寄望于一次性达成全部目标。电话的仅有目的, 便是获取一个后续的接触契机, 像递送一份详尽的报价方案, 又或是添加企业微信。维持语速平稳, 语调自信却不具压迫感, 使得对方感知到你是一位专业的顾问, 而非一个急功近利的推销员。倘若对方展现出兴趣, 即刻抛出具体的利益要点, 诸如“我们近期有一趟直航航班，时效较船东快两天”。
遭到拒绝属于销售常见之事, 重点在于怎样优雅地离开场地且埋下伏笔。在对方讲出“不需要”或者“已有固定货代”之际, 千万别纠缠不清或者进行反驳。恰当的回应是展示理解并留存连接机会: “充分明白, 稳定的合作伙伴的确是重要至极的。然而市场波动幅度大, 多一个备选方案也能够令您在紧急状况下更加从容淡定。我可不可以先发送一份我们的优势航线资料给您留作备用, 您觉得添加个微信方便不呢? ”。
哪怕此次未实现成功的结果, 那也得保证在下次进行联系之际, 能有全新的缘由。就好比在一周过后, 发送一则行业方面的资讯内容, 或者表述某条航线的运价出现了变动情况。请牢记, 每一回的通话, 实际上都在为往后的成交铺设道路。千万别因为一时遭受拒绝就灰心丧气, 也别由于心怀被拒的恐惧, 进而不敢拨打出下一通电话。持续坚持记录每次沟通所涉及的细节要点, 剖析哪些话术能够发挥效用, 哪些话术会致使机会流失, 持续不断地对自身的沟通策略加以优化调整。
真正称得上销冠的, 并非凭借运气, 而是依靠对细节做到极致的把控, 还有对客户心理有着深刻的洞察, 将每一回电话都视作一次小型咨询, 而非仅仅是简单的推销, 如此你会发觉客户的态度会产生微妙的改变, 于这个竞争极为激烈的行业当中, 专业度以及亲和力才是你最为强硬的底牌。
